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        菜單導航

        做銷售在于細節

        作者:?博愛 發布時間:?2019年09月25日 18:39:00

        工作中每天都會遇到許許多多的事,我常常告誡自己:工作中沒有小事,銷售在于細節,要用心做好每一件事。就好比在沙漠里種樹的人,從沒想到怎樣在樹下乘涼,只知道每天用心施肥、灌溉,讓小樹苗茁壯成長。但總有一天,自己會發現小小的綠枝,已經托起自己綠色的夢想。

        商場的爭斗是殘酷的,細節疏忽的破壞力有時是驚人的。幾年前,筆者在東芝一家企業工作。在與法國公司進行一次業務談判時,發現談判代表是筆者在國外考察時的朋友。談判進展得非常順利,法方代表表示看完樣品就簽約。不料,筆者安排業務員派送樣品時出了意外。原來,業務員在交付樣品時,放在包里的樣品找不到了。情急之下,她將包包里的東西都倒在桌子上,最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒想到,看似勝券在握的百萬合同就這樣宣告流產。事后,筆者向法方代表詢問緣由,法方代表說:“細微之處雖不起眼,但反映了員工的工作態度是否嚴謹。如果將業務交給這樣的公司,我怎么都不會放心。所以,我們與其他公司簽訂了合同。”員工在細節方面的小小失誤,釀成前期所有努力都付之東流的結局,實在是得不償失。

        很多企業在營銷出現問題的時候,一遍遍思考營銷戰略、推廣策略哪兒出了毛病,但忽視了對營銷細節的認真檢核!以前筆者企業推廣豆漿機終端演示時,有個帥氣的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黃瓜、胡蘿卜、黃豆、綠豆、冰糖等物料整齊地擺成一排,再配套上一個豆漿機,顯得非常漂亮,在賣場吸引了不少消費者觀賞,每一天都能在終端銷上百臺。那小伙子也每天忙得不易樂乎!可一個月后,筆者到這個小子伙所在商場走訪時,這個小伙子一臉的疚相說:“原來每天演示時,消費者都把演示臺圍了個水泄不通,現在消費者走都不走到我身邊來了”!問及原因,原來是小伙子每天忙,有時忘記把隔夜的牛奶倒掉,有時又忘記把過期的蔬菜及時處理,導致演示一段時間后,演示后白色的桌面發霉,夏天天熱產生一股怪味。誤送消費者一種觀念,這豆漿機不易清洗,容易得腸胃??!這種演示的創意推廣方式的筆者沒想到:“成也送演示,敗也送演示。”就是這樣一個細節問題,導致推廣失敗。

        在國慶或五一時,筆者企業均會搞一些活動促銷方案!而一個營銷方案是否能取得預期效果,執行過程中的細節是重中之重。如果從一個營銷活動的推行而言,細節的意義更遠大于創意,尤其是當一個方案在全國多個區域同時展開時,如果執行不力,細節失控,很可能最終面目全非。而每一個疏忽,都可能對整體的成功形成“一票否決權”。如去年筆者公司豆漿機市場上,提出了終端制勝的口號,對各區域市場下令要強占終端,并對終端的的大小、規模進行了嚴格的規定。但由于對商品陳列方面的細節要求不夠細致科學,并缺乏指導與監督,各區域市場由于難度的問題而在執行中大打折扣,只是草率地按照大小、規模的要求完成任務,而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線,日常維護也沒有到位,結果導致終端效果與競爭品牌相比大大失分。

        在執行環節,不僅要細致到位,而且也要注重執行過程中的創新與突破。這種執行環節的創新雖然與整體營銷方案的創新相比比較細微,但細微之處更能顯現效果。很多小事,一個人能做,另外的人也能做,只是做出來的效果不一樣,往往就是一些細節上的功夫,決定著完成的質量。將小事做好,努力把小事做細,小事成就大事,細節成就完美,銷售在于細節。

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